L'agent commercial est un mandataire chargé, de façon permanente et indépendante, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte d'une entreprise mandante.

Il offre à cette entreprise (le mandant) sa compétence commerciale et son expérience du marché, que ce soit dans l'industrie, dans l'immobilier, dans le sport, dans le bâtiment, dans l'informatique, dans le secteur médical, etc. Son mandant peut être un producteur, un industriel, un commerçant ou un autre agent commercial.

Autrement dit, l'agent commercial est un intermédiaire de commerce qui traite avec la clientèle, au nom et pour le compte d'une entreprise dont il distribue les produits. Sa fonction première est d'apporter de nouveaux clients et de fidéliser ceux déjà démarchés.

À noter

Lorsqu'il démarre son activité, l'agent commercial a tout intérêt à choisir un secteur dans lequel il a déjà un socle solide de connaissances qui lui apportera un avantage concurrentiel.

L'agent commercial peut exercer sous l'un des statuts juridiques suivants :

Dans un cas comme dans l'autre, il peut exercer seul ou avec du personnel. Il peut également conclure des contrats d'agent commercial avec d'autres agents commerciaux. Dans ce cas, l'agent commercial est le mandant et les sous-agents commerciaux sont ses mandataires.

La profession d'agent commercial est économiquement accessible. L'agent commercial n'a pas besoin de fonds importants pour exercer dans la mesure où il n'est pas propriétaire de la marchandise (il ne détient aucun stock) et qu'il n'a pas besoin de conclure un bail pour occuper des locaux commerciaux.

À savoir  

Le vendeur à domicile indépendant (VDI) peut exercer sous le statut d'agent commercial. À l'inverse, certains mandataires n'ont pas la qualité d'agent commercial (ex : les agents de voyages ou les intermédiaires en opérations de banque).

Quelle différence entre l'agent commercial et l'apporteur d'affaires ?

Contrairement à l’agent commercial qui négocie et conclut des opérations commerciales au nom et pour le compte de son mandant, l’apporteur d’affaires met uniquement en relation l'entreprise et le client. Il identifie les prospects mais n'intervient pas pour conclure des contrats au nom d’une des parties.

L'apporteur d'affaires agit en son nom et pour son propre compte. Il ne représente pas l'entreprise pour laquelle il exerce une mission de prospection.

Son intervention est ponctuelle et cesse dès que les parties ont été mises en relation, alors que la mission de l’agent commercial est permanente.

La conséquence majeure de cette différence réside dans le fait que, contrairement à l'agent commercial, l'apporteur d'affaires n'a pas droit à l'indemnité de fin de contrat (égale à 2 ou 3 ans de commission).

À noter

En cas de litige, le juge ne sera pas tenu par la qualification donnée par les parties au contrat. Ainsi, un contrat d’apporteur d’affaires pourra être requalifié en contrat d’agent commercial, et inversement.

Relation de l'agent commercial avec son mandant

Indépendance de l'agent commercial

L'agent commercial utilise le nom, le logo ou la marque commerciale de l’entreprise qui lui confie la vente de ses produits ou services.

Pour autant, l'agent commercial exerce de manière indépendante. Il gère librement l'organisation de son travail et détermine seul son niveau d'activité et ses objectifs financiers sans que l'entreprise mandante ne puisse lui donner de directives.

Par exemple, l'agent commercial peut employer des sous-agents qu'il rémunère. Il s'agit d'autres agents commerciaux avec lesquels il conclut un contrat d'agence. Dans ce cas, l'agent commercial est le mandant et les sous-agents sont ses mandataires.

Ainsi, l'agent commercial n'est pas titulaire d'un contrat de travail au titre de cette activité et exerce sans lien de subordination avec l'entreprise mandante. L'agent commercial dispose d'un contrat d'agence commerciale précisant notamment sa qualité de travailleur indépendant, la nature de ses prestations, les conditions d’exercice et les modalités de rémunération.

À noter

Le plus souvent, le contrat d'agence commerciale est conclu à durée déterminée.

La rédaction d'un contrat écrit n'est pas obligatoire. En revanche, en l'absence d'écrit, il peut être opportun de fixer, dans un document simple, la base de l'organisation du contrat d'agence commerciale. Ce document prendra le soin de mentionner l'objet du mandat (produits ou services à vendre, clientèle visée) et la rémunération de l'agent a minima.

Obligation réciproque de loyauté

L'agent commercial et l'entreprise mandante ont un devoir réciproque de loyauté :

Par exemple, il doit mettre à la disposition de l'agent les documents nécessaires à l'activité (bons de commande, fiches techniques des produits) ainsi que les correspondances échangées avec la clientèle, les factures et le montant des commissions. L'entreprise doit aussi lui communiquer la hausse des prix, les retards de livraison et l’acceptation d’un devis par le client dans un délai raisonnable.

De même, il appartient au mandant de fournir à l'agent l’ensemble des documents comptables nécessaires au calcul des commissions qui lui sont dues.

Il doit préserver l'image de l'entreprise mandante en effectuant une présentation des produits ou services commercialisés conforme aux guides techniques que l'entreprise lui a fournis. L'agent commercial doit aussi informer son mandant des perspectives du marché.

De plus, l'agent commercial doit obtenir l'accord de son mandant pour représenter une autre entreprise concurrente de ce dernier.

Attention  

L'agent commercial qui manque à son devoir de loyauté commet une faute grave pouvant justifier la résiliation du contrat d'agence par le mandant et ce, sans versement de l'indemnité de fin de contrat.

Exemple :

La seule insuffisance du chiffre d’affaires réalisé par l’agent sur une courte période ou la simple diminution du volume des ventes ne peut pas constituer une faute grave. En revanche, si la baisse du chiffre d’affaires découle d’une désaffection délibérée de l’agent pour l’exercice de son mandat, cela dénote un comportement incompatible avec une coopération loyale qui peut alors constituer une faute grave.

L'agent commercial commet également une faute grave s'il émet publiquement des doutes sur l'honnêteté et la compétence de son mandant.

Immatriculation de l'agent commercial

Les démarches pour s'immatriculer en tant qu'agent commercial varient selon la forme juridique choisie : entrepreneur individuel ou société (SASU, EURL).

Entrepreneur individuel

L'agent commercial qui exerce en tant qu'entrepreneur individuel (y compris micro-entrepreneur) n'a pas la qualité de commerçant. Il doit s'immatriculer au RSAC.

La demande d'immatriculation doit être réalisée en ligne sur le site internet du guichet des formalités des entreprises, dans un délai de 15 jours après le début de l'activité.